新しいマンモグラフィーシステムの高度なアプリケーションのための革新的な価格戦略を見つける
質問
マンモグラフィー装置の開発会社である当社のクライアントは、新しい改良型装置の開発に取り組んでいました。この新しいシステムを発売する前に、市場に投入できる革新的なビジネス モデルがあるかどうかを調べたいと考えていました。
最終目標
私たちは、新しいデバイスの高度なアプリケーションに対して（より）魅力的な価格戦略を考え出すために、このコンセプトテスト研究を実施しました。
目標は、競合他社に対する顧客の購入決定における重要な差別化要因としてこれらの製品機能を強化する方法を見つけることです。
我々のアプローチ
求めていた結果を得るために、私たちは米国で 40 件の質的かつ詳細な電話インタビューを実施しました。必要な情報を得るために、購買マネージャー、部門長、放射線科医と話をしました。
市場に参入するためにさまざまな価格設定モデルに関する必要な洞察を得るには、まず現在の慣行と現在の購入プロセスについてもう少し詳しく知る必要がありました。その後、資本購入と比較したサブスクリプション モデルの課題と利点について話し合いました。
現在の慣行
まず第一に、現在何が起こっているのか、そして市場がどうなっているのかを知る必要がありました。私たちが尋ねた質問の一部は次のとおりです。
- 現在使用されているシステムはどれですか? システムはいくつありますか?
- 私たちの最大の競争相手は誰ですか?
- 現在、いくつの検査がいくつのデバイスで実行されていますか?
- 既存のシステムの最大の課題は何ですか?
- リース プログラムと設備投資のどちらを選択しましたか? またその理由は何ですか?
- 意思決定者と利害関係者は誰ですか?
- ...
購入までの道のり
これに続いて、実際の購入プロセスについてさらに詳しく調査しました。購入プロセス全体、その影響要因、最終結果について質問しました。購入したデバイスについてだけでなく、ダッシュボードや付属のアプリケーションについても質問しました。プレミアム オプションを選んだのか、それともよりベーシックなバージョンを選んだのか、また、必要なものや希望するものと比較してなぜそうしたのかを尋ねました。
サブスクリプションモデルの評価
最後に、ハードウェアは引き続き購入しますが、全体をより高度にするために、ハードウェア上のアプリケーションはサブスクリプション モデルを通じてリースするというサブスクリプション モデルの可能性について話し合いました。このコンセプトについて、良い点と悪い点について質問しました。
私たちは、この新しいモデルの採用に関する障壁や課題について尋ね、これらの障壁をどう克服できると思うかについて意見を求めました。彼らの不安や懸念について尋ね、解決策をいくつか提示し、採用する意思に応じて評価してもらいました。こうして、どのコストが許容可能か、そしてそのコストをどのように分割したいかについて、より明確な考えが得られました。
製品の価値促進要因についてさらに詳しく知りたいですか?
結果
このコンセプト テスト研究は、製品自体ではなくビジネス モデルを対象としており、実行するのが興味深いだけでなく、非常に話題性があることも判明しました。ますます多くの医療技術企業が、価値と価格を適切に組み合わせ、関係者全員にとって実現可能な、より価値に基づいた購入モデルを提供する方法を模索しています。
この調査により、クライアントは以下の成果を得ました。
- マンモグラフィー検査の現状をより深く理解する
- マンモグラフィーシステムの購入プロセスについての理解を深める
- さまざまな価格モデルに関する詳細な洞察により、クライアントは市場参入戦略を立てることができました。
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