麻酔機器と技術の新しいダッシュボードに最適なビジネスモデルを定義する

質問

当社のクライアントは、麻酔機器とテクノロジー用の新しいダッシュボードを開発していました。この新製品を実際に発売する前に、ダッシュボードの成功を予測するために、潜在的な顧客からフィードバックを集めたいと考えていました。このために、彼らは SUAZIO に相談し、製品に関する肯定的なフィードバックと否定的なフィードバックの両方を提供するコンセプト テスト トラジェクトリを実行するよう依頼しました。

最終目標

当社のクライアントは、新しいダッシュボードが OR 環境で第一の選択肢となるよう、最適なビジネス モデルと価格を定義したいと考えていました。この知識を獲得する手段として、私たちは、購買の役割、コンセプトのテスト、価格設定、IT ディレクターによるソフトウェアの実装の容易さという 4 つの異なるセグメントに焦点を当てました。

最終目標は、病院内の財務の仕組みに関する洞察を得て、誰がどの責任を負っているかを把握し、顧客に製品のマーケティング方法について適切にアドバイスすることでした。

我々のアプローチ

このケースでは、Van Westendorp の価格設定に関する質問を使用しながら、60 回の徹底的な定性電話インタビューを実施しました。質問した米国の 60 名は、全員が麻酔科長、手術室長、または IT ディレクターでした。私たちが重点を置いた主題、考慮する必要があった事項、およびインタビューの結果の概要は次のとおりです。

意思決定者を考慮したセグメントの違い

この調査では、対象となるセグメントの違いを常に考慮することが非常に重要でした。つまり、どのような意思決定者がこのような購入と実装に関与するのかということです。このため、私たちは主に購買/財務部門の役職、手術室長、麻酔科長、I​​T 部門の主な意思決定者に注目しました。私たちは、特定の購入変数に対する彼らの見方がどの程度異なるのか、どの変数が最も重要だと考えていたのか、そしてそれらの基準がプロファイルによってどのように異なるのかを知りたいと考えました。

私たちは彼らに次のようないくつかの質問をしました…
– 低流量技術が価値がある主な理由は何ですか？
– 環境と患者に関する最大の懸念は何ですか
– コンセプトへの関心/主な理由は何ですか
– コンセプトの最も価値のある側面は何ですか？

…そして、お互いの回答を比較し、彼らの違いと共通の関心を明確に把握することができました。

実装のしやすさ

その後、私たちは特に IT ディレクターに焦点を当てました。サービス契約の締結に関して IT ディレクターの影響力のレベルを知る必要があったからです。新しい機器やソフトウェアの導入に関連する最も差し迫った課題についてフィードバックを求めたところ、回答はさまざまでした。最も頻繁に挙げられた課題には、他のソフトウェア/デバイスとの統合やスタッフの受け入れなどがありました。